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CIPS Commercial Negotiation 認定 L4M5 試験問題 (Q67-Q72):

質問 # 67
Which of the following are microeconomic factors? Select THREE that apply.

A. Unemployment levels
B. Availability of investors
C. Rates of taxation
D. Levels of competition
E. Distribution channels
F. Rates of inflation

正解：B、D、E

解説：
Microeconomic factors refer to elements that affect individual businesses or sectors rather than the economy as a whole. In this case:
Availability of investors (B): Access to investors impacts capital availability for businesses.
Distribution channels (D): Distribution methods directly influence a business's ability to get products to market.
Levels of competition (F): Competition affects pricing and strategic decisions within specific industries.
Taxation rates, unemployment levels, and inflation rates are considered macroeconomic factors, affecting the economy on a broader scale, as per CIPS's definitions of microeconomic vs. macroeconomic influences.

質問 # 68
There are no commitments in hypothetical questions. Is this statement true?

A. Yes, because hypothetical questions only mention possible situations
B. No, because hypothetical questions are made explicitly to the other party
C. Yes, because hypothetical questions generate a specific response
D. No, because the party who makes hypothetical questions cannot withdraw their proposals

正解：A

解説：
There are four types of questions that can be used in a commercial negotiation:
Hypothetical questions, where you ask about a possible situation or abstract concept, are very useful at the testing and proposal phases. Hypothetical question does not state any commitment as it is only about 'if something happens, then ...'. This type of question can be useful at giving suggestion.
Text Description automatically generated

LO 3, AC 3.3

質問 # 69
Which type of power is considered the opposite of coercive power?

A. Reward power
B. Expert power
C. Informational power
D. Referent power

正解：A

解説：
Explanation
The coercive power comes from the belief that a person can punishothers for non-compliance. It can be considered as opposite to reward power, which results from one person's ability to compensate or reward another for compliance.
LO 1, AC 1.3

質問 # 70
Open questions can be a useful communication tool in negotiations. Is this statement correct?

A. Yes-they can be used to gain more in-depth information and build rapport
B. No-they can lead to complex answers that do not benefit the negotiation
C. No-they can lead to misunderstandings due to their probing nature
D. Yes-they can be used to get explicit confirmation over pricing and exact profit margins

正解：A

解説：
Open questions ("how/why/what...") encourage the other party to share information, interests, and constraints, supporting rapport, listening, and exploration-key to persuasive dialogue and integrative outcomes. Closed questions check facts; open ones surface interests.
Reference: CIPS L4M5 (2nd ed.), LO 3.2 - Questioning techniques (open/closed/probing), listening and rapport in persuasion.

質問 # 71
When prices of input materials increase, supply curve shifts to the left while demand remains stable. The shift of supply will tend to cause which of the following?

A. A decrease in the equilibrium price and quantity
B. An increase in the equilibrium price and quantity
C. An increase in the equilibrium price and a decrease in the equilibrium quantity
D. A decrease in the equilibrium price and an increase in the equilibrium quantity

正解：C

解説：
The case in the question is illustrated as below:
The equilibrium price initially at P0 with quantity Q0, when supply curve shifts to the left, it will converge with demand curve at new equilibrium point with price P1 and quantity Q1. As you can see from the graph, P1 is greater than P0 and Q1 is smaller than Q0.

質問 # 72
......

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